第一章销售管理概述第一节销售的性质与作用第二节销售管理的基本原理第三节销售管理发展的趋势第四节从销售员向销售经理的转变第二章销售计划管理第一节销售计划概述第二节销售目标管理第三节销售预测第四节销售配额与预算第三章销售组织与团队如何管理营销团队？第一节销售组织的基本原理第二节销售组织的类型第三节销售组织的改进与销售团队的建设第四章销售区域管理第一节销售区域管理概述第二节销售区域的设计第三节销售区域战略管理第四节销售区域的时间管理第五章销售人员的招聘与培训第一节优秀销售人员的特征第二节销售人员的招聘途径与录用过程第三节销售培训的内容第四节销售培训的程序与方法第六章销售人员的报酬与激励第一节销售报酬的作用与类型第二节销售报酬模式的选择第三节激励的一般原理第四节销售激励组合第五节销售文化激励第七章销售人员的绩效考评第一节销售绩效考评概述第二节销售人员绩效考评的过程及其标准第三节销售人员绩效考评的内容与方法第四节销售效率雷达图分析法第八章销售分析与访问顾客第一节销售机会与销售威胁分析第二节寻找顾客第三节约见顾客第四节接近顾客第九章处理异议和促成交易第一节顾客异议的表现第二节顾客异议产生的原因分析第三节顾客异议的处理第四节捕捉购买信号第五节建议成交策略第六节缔结契约第一节选择中间商第二节评估渠道成员第三节激励渠道成员第四节化解渠道冲突第五节窜货管理第十一章客户关系管理第一节客户关系管理概述第二节客户组合与分析第三节客户投诉的管理第四节客户关系管理系统的实施第十二章货品管理第一节订单、发货与退货的管理第二节终端管理第十三章促销策划第一节促销沟通理论第二节广告策略第三节销售促进第四节公共关系第五节直复营销第十四章信用管理第一节企业信用管理概述第二节客户信用调查第三节应收账款管理第十五章客户服务管理第一节服务质量管理第二节客户服务管理概述第三节顾客满意度参考文献